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建筑施工企业市场营销策略分析(2)
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摘要：3.2 抓项目营销策划，提高项目质量 策划是一种策略、筹划、谋划或计划、打算，它是个人、企业、组织为了达到一定的目的，在充分调查相关联环境的基
3.2 抓项目营销策划，提高项目质量 策划是一种策略、筹划、谋划或计划、打算，它是个人、企业、组织为了达到一定的目的，在充分调查相关联环境的基础之上，遵循一定的方法或者规则，对未来即将发生的事情进行系统、周密、科学的预测，并制定实施行之有效的应对方案的过程。具体地说策划就是一项帮助营销人员在营销活动过程中，理清思路、开拓市场、指引方向、降低成本、增强企业信誉、提高中标率、减少失误的系统性工作。策划很重要，但更重要的是落实，项目营销策划方案的落实，要抓好项目前期策划及项目投标阶段策划两个关键环节，控制好中间环节，从始至终掌控进展，保持较好的竞争态势。
3.2.1 项目前期策划 通过对项目核心条款的认真分析，筛选出适合且优质项目，利用公司的资源优势，对潜在项目及时策划运作。
建立及确定核心关系：找准项目关键决策者，千方百计建立关系；以合作共赢为目标，通过相互博弈、寻求利益平衡点，以互利建立关系；通过在建项目树立良好的企业信誉，以信誉建立关系；建立客户维护的长效机制，定期进行高层拜访，稳固并增进关系，通过核心关系搭建起有效地沟通平台。
建立信任和认知：通过宣传推介推销自己、推销企业，在一定的场合（企业宣传材料、组织项目考察、接待业主考察、高层对接沟通，以及社会资源等）运用各种技巧和有效手段，说服客户接受产品、认可生产产品的企业，信任企业的实力、企业的管理水平及技术水平，实现客户对企业的认同和认知，企业才能在竞标过程中营造自己的优势。
运作公共关系：公共关系运作就是在市场营销过程中营造人的氛围，处理好各种人的关系。综合起来就是维系好与项目决策者、流程操作者、提供信息源的信息人员的关系。一是确保项目运作过程的各个环节工作落实，整个链条的流程顺畅；二是通过多层面的开展公共关系，有助于检验项目信息的真实性和有效性，而且通过各个层面都要能及时反馈信息。
始终掌握竞争态势：策划过程中要始终认识、分析、判断自身的处境和竞争态势，准确判定竞争对手情况，通过反复求证确定最强的竞争对手，分析竞争对手优缺点，提前策划招标条款，力争做到量身定制。
招标规则的策划：招标规则策划的核心就是要营造企业的差异化优势，也就是说通过产品业绩、资质、信誉、财务能力、融资水平、技术能力、管理能力、建造成本、营销手段等方面差异化优势的体现，达到提高企业市场竞争能力的目的。
3.2.2 项目投标阶段策划 通过项目前期的策划，为项目预期的中标奠定了基础，项目投标策划的结果，可以决定是否可以把前期的果实装到篮子里，不能有丝毫的疏忽。
稳固公共关系：跟招标相关联的咨询机构、招标代理及项目业主（决策者及相关部门）、设计院等保持良好的沟通机制。市场营销的变数多、因素多，风险多特点，决定了在这个过程中环境瞬息万变、战机稍纵即逝，要确保各方面、各层级都能及时反馈信息，确保自身始终处于竞争优势。在公共关系方面需要安排专人负责，把目标任务落实到个人。
资格预审（如有）策划：资格预审是业主选择确定投标人的一种手段和过程，直接影响到项目的竞争态势甚至结果。在这个阶段是落实扬长避短、扬长补短策划目标的最好时机，一是可以通过整合企业社会资源，确保自身优势；二是可以通过稳固公共关系，采用各种手段和方法，提前规避不可控的风险。
投标策划：充分发挥稳固的公共关系优势，设置有利于自身优势发挥的小环境、小细节，利于自身先知先觉的优势，给竞争对手制造困难，比如增设项目经理到场递交文件及现场答辩环节，对于EPC 项目、工程总包项目及投资项目，要求报名阶段提交联合体协议书，让竞争对手措手不及，无法参与竞标。另外，利用投标策划尽可能弥补前期工作的不足或小失误。所以投标策划更具严谨性、周密性，这个策划工作需要企业分管领导、企业专业技术人员共同来完成。
每一个环节的策划工作是相互融合、相互关联的，在各环节作好分工工作的同时，向上下延伸业务，达到相互促进、相互补充的作用，确保整个策划工作闭合；其次在每个环节中规避重大风险、依法合规是一切工作的底线，一切操作合规，才能保证项目实施合规。
3.3 抓好投标工作的组织实施，提高投标竞争力 投标工作具有专业性、时效性和系统性的特点，要进行科学、严密的组织和筹划，确保投标工作高质量完成。投标工作的组织实施，主要落实好以下重点环节的工作：①做好项目工地调查，为技术方案制定及投标报价提供决策依据。②做好成本测算，使报价具有竞争力。③合理配置企业综合资源，突出企业施工组织管理及技术水平亮点，提高企业竞争力，降低恶性竞争风险。④做好标书编制，提高标书质量，增加评标竞争力。⑤沟通协调好设计方、业主方、招标代理、评标专家，为项目落地创造条件。⑥随时掌握核心关系动向，开标过程情况全掌握。
文章来源：《四川建筑》 网址: http://www.scjzzzs.cn/qikandaodu/2021/0331/883.html
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