建筑施工企业市场营销策略分析

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摘要：0 引言 建筑市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系，其核心是以客户及合作伙伴为中心，其目标就是在满足客

0 引言

建筑市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系，其核心是以客户及合作伙伴为中心，其目标就是在满足客户需要的同时创造利润，其重点是人——建筑市场营销必须深入了解客户、竞争对手以及更广阔的环境变量。

1 建筑市场营销的概念和本质。

1.1 基本概念 对于企业而言，市场营销就是指在变化的市场环境中，以满足人类各种需要和欲望为目的。在适当的时间、适当的地点以适当的价格、适当的信息沟通和促销渠道，向适当的消费者提供市场的产品和服务，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品促销等一系列与市场有关的企业业务经营活动。对于营销工作者而言，市场营销就是推销自己、推销企业、推销产品，让客户满意、让企业发展、让职工受益。

1.2 市场营销本质 建筑市场营销的三大本质：一是市场营销是场认知战，表明市场营销战略应该到客户的大脑里去找；二是竞争导向，表明应首先找到竞争对手，根据对手确定自己的营销战略；三是差异化，差异化是市场营销战略的全部，找到竞争对手，明确对手在客户认知中的位置，从而选择自身区别于对手的差异化，就是市场营销战略的全部。

2 建筑市场营销的重要性

2.1 解决企业发展中的基本问题 市场营销是企业最核心的竞争力，也是企业最核心的职能。营销的角色包含了确定机遇、了解客户需求、参与竞争、开发吸引人的产品和服务以及和潜在客户沟通价值。

市场营销让企业不断调整营销观念和战略决策，引导企业树立正确的市场营销决策。同时它还帮助指引企业创造竞争优势，为企业成长提供一整套竞争策略。在战略和决策层面，市场营销都十分重视研究企业以满足客户需求为中心，形成自己的经营特色，保障企业的市场地位。

2.2 提高企业生产效率 帮助企业树立现代经营观念，更好的优化企业资源配置和满足社会发展需要。市场营销观念强调以市场为导向，以客户为中心，故此企业需要做到三个关键点：第一、企业要为客户创造价值，体现物有所值；第二、企业要为客户提供满意，实现滚动的基础；第三、企业要为客户创造忠诚，成为合作共赢的伙伴。研究表明，企业获得新客户的成本至少是维护老客户的5 倍，这有利于促进企业资源配置优化，更好的满足客户的现实与潜在需求。

2.3 推进企业国际化经营 市场经济是开放性的经济体系，坚持对外开放发展战略，扩大国际贸易与国际经济技术合作，是社会经济发展的基本要求。当前国际市场情况复杂，需求多变，竞争激烈，只有完整掌握营销理论和技巧，认真开展市场调研，了解目标市场，才能制定相应的国际营销策略，更高效顺利的开拓国际市场。

3 建筑市场营销应把控的几个关键环节

项目营销是一件系统性的工作，从项目信息收集、项目筛选、建立及确定核心关系、项目策划、项目投标、整个工作的每一个环节都至关重要，缺一不可，牵一发而动全身。在闭合流程的同时，项目营销始终要坚持抓重点、抓关键，实施二八的原则。

3.1 抓项目筛选、开好项目头 项目筛选是一个项目开始的第一道关口，包括项目信息的收集、筛选、论证。通过对项目的筛选，确定能做的项目，终止不能做的项目；选出优质项目，重点进行推进，达到为项目开好头，突出工作重点，提高工作效率的三大目标。

主要依据以下五方面的内容：①掌握项目主要信息：项目前期的合规性审批情况，投资模式、项目业主（含主要人员、决策者）、项目概况、招标条件（含条件设置）、推进项目的资源情况。②掌握竞争态势：要分析研究竞争对手的介入情况，以及竞争对手的营销能力、策划能力和其它优势所在，分析潜在的游戏规则对谁更有利，提出采取措施。③项目招标条件符合性核查：核查企业资质、财务、业绩、人员、设备等是否满足（是否满足常理），根据项目所在地的情况、施工的主要内容，核实是否符合企业的发展战略。④投资类项目还需要落实投融资方面的主要内容：政府的财政能力，项目运作方式、交易结构、项目投资额情况、合同主要的边界条件、绩效考核办法等，初步评判项目是否满足企业投资条件要求。⑤项目预期要实现的经济效益；实现领域或市场突破，维护客户关系，发展客户关系，经营主营区域需要。

文章来源：《四川建筑》 网址: http://www.scjzzzs.cn/qikandaodu/2021/0331/883.html

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